Hai preso appuntamento con un potenziale cliente? Ottima notizia, ma sei preparato per gestire correttamente l’incontro? Vogliamo aiutarti, ecco i 3 errori da evitare in fase di trattativa.
Siamo sinceri, una delle prime domande che vengono poste dal cliente dopo aver ascoltato tutte le tue ragioni è sempre la stessa: “Che sconto mi fa?”. A questo punto cosa è meglio fare?
Potresti elencargli, ad esempio, tutte le risposte più improbabili, dalla qualità del servizio, alla mole di lavoro cda sostenere, fino ad arrivare alla mitica frase:
“Se Lei pensa che un professionista costi tanto è perché non ha idea di quanto Le costerebbe un improvvisato”
Oppure, piuttosto che cadere in questi facili “luoghi comuni” potresti rincarare la dose comunicandogli che al costo del servizio deve aggiungere anche un budget mensile da dedicare alle campagne di Facebook ADS.
A volte il potenziale cliente la prende bene, altre volte lo vedi allontanarsi all’interno dell’ambulanza che sei stato costretto a chiamare per via del malore che lo ha colpito.
Questa reazione (non così rara a dire il vero) ci ha portato a riflettere sugli sbagli che molto spesso si fanno durante una trattativa commerciale.
E questi sono i 3 errori che in assoluto non si dovrebbero mai commettere.
#1 “La teoria del piano inclinato”: hai il dono della parola? Parla!
Fin troppo spesso puoi incontrare diverse difficoltà con i nuovi clienti perché i “colleghi” che ti hanno preceduto hanno deciso di omettere delle informazioni importanti.
L’esempio più lampante, quando si imbastisce una trattativa su un progetto di Digital Marketing, riguarda proprio le campagne di Facebook ADS.
Bisognerebbe spiegare al sedicente “collega”, che una parte del budget va destinata obbligatoriamente alle campagne di sponsorizzazione altrimenti sarà difficile, se non impossibile, raggiungere gli obiettivi prefissati.
Hai chiuso il contratto ma strategia non sta funzionando? Bisogna investire ancora dei soldi? Ed ora come glielo spieghi al cliente?
Morale della favola? Il cliente rimane deluso, sente di aver buttato dei soldi e tutti gli operatori del settore si trasformano magicamente in truffatori.
Hai paura di non prenderti la commessa? Ti spaventa comunicare al cliente una cifra “troppo grande” perché pensi che ti metta alla porta? Hai un disperato bisogno di lavorare?
“Fai un favore a te stesso: quando sei di fronte all’azienda sii chiaro, sempre e comunque, chiudere un contratto deve essere conveniente.”
#2 “Verba volant, scripta manent”: hai le mani? Usale!
È comprensibile che con l’avvento della tecnologia l’uso della penna sia diventata una pratica talmente preistorica da far annichilire anche Fred Flintstone, ma non puoi e non devi farne a meno.
Scrivi qualsiasi cosa detta durante la trattativa, i servizi oggetto della discussione, eventuali punti di disaccordo, i tempi, i report da sottoporre, gli incontri da concordare, il numero di post, di immagini, di infografiche, i termini di pagamento.
In una sola parola: TUTTO!
Non è in ballo la fiducia ma l’organizzazione e la precisione necessarie a fare un ottimo lavoro, rispettare i tempi e poter pretendere di essere pagato in caso di contenzioso.
E se il cliente è un amico? Semplice: scrivi tutto due volte ed obbligalo a firmare 3 volte perché in amicizia il rischio che i malintesi non spuntino come funghi dopo una giornata di pioggia è alto quanto la probabilità che tu sia nato per opera e virtù dello spirito santo.
Hai paura di offendere una persona a cui tieni? L’affetto travalica la tua capacità di razionalizzare?
“Fai un favore a te stesso: quando sei di fronte all’azienda metti tutto su carta, sempre e comunque, chiudere un contratto deve essere conveniente.”
#3 “Perché io valgo”: il tuo lavoro è un lavoro di qualità? Dimostralo!
I clienti sono importanti, tutti vorremmo averne sempre di più, convertire un lead è faticoso, anche se stimolante, ma far sì che questo rimanga e diventi un elemento di valore è ancora più complicato.
Attenzione però: non è regalandogli il tuo lavoro che riuscirai a fidelizzarlo, non è abbassando i prezzi pur di chiudere che diventerà un valore aggiunto.
Un cliente diventa importante quando comprende attraverso la tua professionalità quale valore hai portato alla sua azienda.
Ed hai diversi modi per dimostrarlo: la professionalità, la precisione, l’onestà nell’emissione della fattura e nello spiegare al cliente che ha acquistato un servizio, non la tua libertà.
Lavorare per la visibilità è un’ipotesi da prendere in considerazione soltanto in poche e selezionatissime occasioni.
Hai paura che possa sostituirti? Credi che se non accetti qualsiasi sua richiesta (lecita o no) possa stancarsi di te andando ad impollinare qualche altro fiore?
“Fai un favore a te stesso: spiega bene la differenza tra essere disponibile ed essere a disposizione, chiudere un contratto deve essere conveniente per tutti.”
Hai commesso tanti errori in fase di trattativa? Tranquillo, non sei solo.
Questi 3 errori da evitare in fase di trattativa commerciale vengono commessi frequentemente, fanno parte di una lista alla quale abbiamo attinto un po’ tutti, sopratutto all’inizio del percorso professionale.
Come risolvere? Studiare e lavorare sodo è il primo passo, prendere atto di quanto vali è il secondo, tutto il resto diventerà parte integrante della tua etica lavorativa.
Tu, invece, tu che leggi e storci il naso pensando che non hai mai commesso alcun errore, dimmi un po’ ne sei proprio sicuro?